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東元劉永銘:以聚焦求突破

來源:V客暖通網 作者:李國梁

2020-09-09 09:27:58

近期,“經濟內循環”這個詞頻繁被提起,但是作為全球產業鏈分工體系的深度參與者,中國這個“世界工廠”擁有龐大的產能,僅僅中央空調行業每年便能向國外輸出數十億美金的產品。一旦無法向外輸出過剩產能,外銷產品進入內部循環,國內市場競爭程度將進一步提升。

面對即將改變的市場,扎根大陸幾十年的東元品牌究竟是該“收縮”還是“擴張”?又該如何在市場巨變中實現穩健發展?帶著這些疑問,本刊專訪了江西東成空調設備有限公司營銷總監劉永銘先生,所有的疑惑終于在一個多小時的深入交流后渙然冰釋。

江西東成空調設備有限公司營銷總監劉永銘

中國中央空調市場看似龐大誘人,實則險象環生,白熱化的市場競爭使得中央空調各品牌在發展過程中無異于虎口索食。在這種情況下,東元認為與其在各大品牌集中發力的領域與虎爭食,不如用聚焦于自己擅長的領域,揚威細分市場。

丨生而不同,細分得勢

東元空調進入大陸市場是在2000年,當時中央空調市場發展迅猛且需求量激增,東元用數億元的資本做后盾,通過吸納當時國內眾多的空調人才,憑借在臺灣幾十年積累的在細分領域的豐富經驗,一時間便成為細分市場的熱門品牌。

每一個成功的企業都能總結出很多理論,在這些理論指導下,很多企業家往往能帶領企業走向成功,盡管每一個成功都有其獨特性與偶然性。東元空調亦是如此,其當時選擇深挖工業項目市場,究竟是主動的戰略選擇,還是迫于資本、技術、渠道局限的無奈之舉,已無從考證。但是,從‘品質優先、顧客導向’這個模式來看,前者的可能性更大。這是一種充滿智慧的選擇,選擇自己擅長的領域,要比殺入熱熱鬧鬧的未知市場更加穩健。

一方面,這個細分市場競爭相對寬松,東元在這個市場游刃有余,銷量逐年攀升,從而積累了大量資金資本;另一方面,由于在工業項目市場樹立了眾多經典案例,這也為其在后來國內基礎設施大爆發過程中搶占項目提供助力。從這個發展歷程看,不論是戰略選擇理論,或細分市場理論,東元空調都是最佳典范。

“當前,從一般的冷氣工程、空調工程、醫院特殊空調工程、精密工廠特殊空調工程,到高科技半導體超微塵之無菌無塵室工程等領域,東元空調都樹立優秀的樣板工程,倍受客戶信賴。”劉永銘總監如是說。

自身生而不同,尊重自己企業的原始基因,選擇自己的優勢領域,是很多優秀企業在其發展歷史中顛簸不破的真理,簡單但有效,保守卻贏得機會。特別是企業選擇的領域還屬于一片有潛力的“藍海市場”的時候,企業在該領域發展的空間就更大。

丨順勢而為,以適取勝

伴隨經濟的蓬勃發展,國內的基礎設施建設正如火如荼,市場上涌現出一大批大型工程項目,中央空調行業迎來了一波發展。東元空調恰逢其時,乘著這股春風高歌猛進,銷售業績屢創新高。然而,突如其來的疫情打斷了市場發展的節奏,大型項目的減少讓東元也感到一定的壓力。

“在‘后疫情時代’中,整個行業的外銷市場均表現不佳,因此內需市場是當前行業唯一的發力方向,競爭無疑會更加激烈。對我們而言,一方面必須通過產品創新,提供給用戶更加健康、節能的產品,突破產業鏈上的不足;另一方面,聚焦核心區域,深挖核心領域,尋求更多的發展空間。”劉永銘總監表示。

在市場如此低迷的情況下,東元空調2020年1-7月在細分市場依然取得了穩健的增長。例如,成都區域中標捷普集團(成都)生產基地,廈門區域中標漳州福欣鋼鐵,上海區域中標復旦大學國家級實驗室項目,一個個典型項目無不彰顯了東元空調雄厚的科技實力。值得一提的是,東元加大產品創新力度,隆重推出了柜式空調殺菌光系列,為用戶打造健康舒適的室內空氣環境。

面對市場的顯著變化,僅靠產品創新顯然是不足的,東元空調深諳此理,于是在渠道布局上亦展開變革。劉永銘總監表示:“針對華東、華南兩個重要區域,我們將會投放大量資源,一方面聚焦臺資或臺企的工程公司,另一方面做好專案項目,加強設計師資源的重點攻關。我相信如果把臺資或臺企這些客戶拉回來,未來我們的業績會有一個大幅度的增長。”

緊扣節能、環保、健康這一主線,東元空調以行業最優秀的產品為坐標,有計劃、有步驟地拓寬產品線,以定制化的服務來滿足客戶多種需求,從根本上讓東元獲得贏得市場和合作伙伴認可的利器。

丨眾志成城,果敢前行

長期以來,東元的人才的發掘和培養被放在了非常重要的位置,打造精英團隊、降低人才流動率、培養團隊意識以及優化團隊核心競爭力都是東元自始至終貫徹全企業的人才方針。與此同時,經銷商作為渠道開拓的關鍵,亦是東元關注的重中之重。

“經銷商是我們的根基,我們一向高度重視渠道經銷商的利益。在打造東元空調——東元經銷商這一利益共同體上,我們摒棄了簡單的貿易合作模式,而選擇為商家提供一個終身培訓的平臺,通過提高經銷商的綜合能力,包括技術和投標能力,以此來實現雙方共贏,從而把更好的產品和服務奉獻給消費者。”劉永銘總監表示。

東元空調同經銷商之間的良好關系,依靠著每一名員工的努力而得以維續。東元空調高級管理層中大部分員工來自臺灣,雖然具有豐富的經營管理、市場營銷、生產技術、研究開發經驗,但是他們卻依然執行一整套系統化的人才培養體制,才使得如今東元銷售團隊具有了在逆勢中奮進向上的競爭力。

受疫情影響,行業內不少知名品牌都在進行企業優化,裁減人員,但是東元空調卻并未跟隨。“東元空調是一家‘小而美’的企業,我們堅信優秀的企業必須具備優秀的人才,長期以來重視降低優秀人才的流動率,因此不會一味跟隨行業的風向去裁員。”劉永銘總監如是說。

目前,中央空調市場雖然有所起色,但是劉永銘對未來的市場發展依然保持謹慎的態度,他表示:“事實上,上半年市場一直在享受2019年遺留下的項目紅利,下半年我們還沒有看到有大的項目啟動,因此未來的市場形勢不容樂觀。不過縱使市場容量不增長,可對東元而言‘蛋糕’依然很大。只要我們積極地把產品和渠道做好,配合戰略規劃循序漸進,勢必能取得穩健的發展”。


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