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西安喜鵲新能源王斌利:下一個20年,屬于采暖大時代

來源:V客暖通網 作者:V客暖通網

2021-12-30 09:23:41

這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代;這是一個信任的時期,這是一個懷疑的時期。伴隨科技水平和商業模式的進步,新興行業從萌芽到成熟的周期愈發短暫,更新迭代速度愈發加快,眾多行業渠道商終將面臨著被淘汰的危機。在低碳采暖逐漸興起的今天,本刊專訪“西北太陽王”王斌利,在2個小時的深入訪談中,從他的視角中發現未來新商機。

西安喜鵲新能源有限責任公司總經理王斌利

“熱水需求爆發應該是從上世紀九十年代開始的,一直到前兩年才算正式完結,持續時間近20多年。因此,采暖市場爆發的周期一定也是有20~30年的時間。”目光炯炯有神的王斌利,白凈的外表下有一口地道的陜西方言,講起話來擲地有聲。

2000年,王斌利,這位曾經有著翱翔藍天夢想的航空人進入太陽能行業,開始涉足太陽能工程,成為早期太陽能進駐商場、全市統一安裝售后、開拓工程市場、涉足工業應用領域的大商。如今,王斌利完成的太陽能、空氣能采暖工程遍及西北五省,近20年的從業經歷,讓他成為名副其實的“西北太陽王”。

丨萬億采暖時代來臨,緊跟時代的步伐

變不是最重要的,變化的趨勢或趨勢的變化是最重要的,趨勢的變化能讓人發現看得見的未來。在行業快速變革,跨界層出不窮的新時期,新生或消亡往往只在在一瞬間,經銷商只有跳出圈外看行業,才能看清遠方是懸崖絕壁,還是康莊大道。

“現在,我們所處的階段就是采暖爆發期。為什么說是爆發期?其一,既有的或者現有的需求充分。從國家層面來看,“煤改電”將原有用煤采暖項目全部推倒重造,產生了大量有效需求;其二,從個人層面來看,居民的生活水平逐步提高,對采暖設備的需求逐漸增大。”王斌利如是說。

黨的十九大報告明確指出:“中國特色社會主義進入新時代,我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾”。而美好生活的需要是有層次、分階段的,落實到從事清潔能源應用的綠商,具體的市場階段路線圖是:熱水需求—采暖需求—制冷需求—新風凈水。當然,這些階段不是絕對割裂開的,每一個階段的主需求都相當明晰。目前,采暖市場處于爆發期。所謂爆發期,就是既有或者說現有的大量的需求者由向往到滿足的過程。

爆發期結束的標志就是大量的既有需求者得到滿足,而新需求者把它作為標配。熱水需求就是這樣,爆發期過后,熱水市場是電熱水器、燃氣熱水器、太陽能三足鼎立,而太陽能行業現在趨于一個飽和階段,市場只有新增長的一些需求和更新換代的。如果說,熱水需求的爆發成就了太陽能產業,那么采暖需求的爆發一定會成就空氣能(熱泵)產業的。

“綠商市場路線圖中的主階段需求,一定是客戶的內在需求,綠商要去做采暖這一塊,從前端制熱設備,到控制系統,再到傳輸、末端散熱(風盤、地暖、暖氣片),后期都有巨大的市場量。目前,除過工程外,空氣能零售已在城市近郊逐步興起,陜西閻良一位綠商近兩年已裝單戶空氣能30多套。而在京津冀地區,因為有‘煤改電’的先行體驗,有優秀綠每年可銷售單戶用空氣能200多套,這還不算空氣能工程。”王斌利表示。

丨選擇比努力重要,積淀比選擇更重要

“選擇比努力重要,并沒有告訴你去選擇什么。下一步到底要選擇什么,就是選擇有所積淀的行業、圈子,是不是做起來順利。就像長跑比賽,人家在這個隊伍中已經名列前茅,你現在從其他隊跑這個隊必然是在最后,要超越對手是要大費周折。”針對太陽能行業經銷商轉型,王斌利如是說。

實際上,太陽能行業經過20多年的發展已經步入成熟期,品牌格局已經固化,消費者需求減弱已是不爭的事實,尤其是在鄉鎮、農村市場。據了解,在縣級市場,過去的太陽能大品牌分銷商已所剩無幾。面臨著客戶減少、物流渠道不暢通等諸多難題,太陽能經銷商轉型勢在必行。而對于太陽能經銷商的轉型發展,王斌利認為除了走“堅定地擁抱大采暖”這條路徑外,還有四條發展路徑:單一商變集成商,單機利潤最大化,零售商工程化,持續打造自我品牌。

據了解,單一商變集成商,即從過去單一的銷售太陽能產品轉變為廚電、衛浴、采暖等相關產品一塊銷售,從而提高單個商戶總體利潤。單機利潤最大化,換句話說,當前還能堅持要買太陽能產品的客戶肯定是鐵了心要買的,少了同行競爭,靠價格戰爭取銷量的時代已經過去,單臺利潤最大化能夠實現。

“零售光做單戶,這是基本的生存之道,真正錦上添花的還是靠工程。所以,零售商要想做大做強,就必須要克服膽怯、猶豫等心理,勇敢介入工程市場。尤其是四季沐歌的代理商在企業品牌作為強大后盾的情況下,零售商更應要敢于接招。”王斌利表示。在他看來,縣城的中小工程數量巨大,像酒店、美發廳、學校、醫院或者商場都蘊藏著較大的需求,但是城區大的工程公司因為人員、地域的限制,給有當地資源的零售商提供了相應的發展機遇。


如今,個人IP價值愈發凸顯,只有將自己塑造成品牌在區域的代言人,才能在局部市場打造自我品牌,并以廠家技術作為后盾,順利開拓市場。“如果零售商一直做四季沐歌,在當地將品牌塑造成自己的,在空氣能、家電、廚電產品發展時,也能開展四季沐歌相關產品銷售。所以,持續打造自我品牌,就是說如果已經選擇這個行業,而且是做了長期目標,最好是堅持做下去。四季沐歌能生存,而且生存的很好,那么零售商也應該能生存的很好。”

丨敢于突破自我,廠商合力共謀發展

恰如彼得·德魯克所言,企業之所以會存在,就是為了要向顧客提供滿意的商品和服務,而不是為了給員工和管理者提供工作機會。在采暖大時代發展的戰略機遇期,誰能更快地向客戶提供滿意的產品和服務,誰就能在長期的市場競爭中占領制高點,而這一切則基于廠商合作的緊密程度。

“零售商和廠家的關系就是朋友關系,工程商和廠家的關系類似于情人關系。沒有廝守終身的義務,希望越多越好的心理,都有拋棄對方和被對方拋棄的可能,因此,雙方都要不斷提高素質,增加魅力,才能不被替代。”王斌利在形容廠商關系時表示。

在采暖大時代的發展中,只有依靠新型廠商關系,即互信、互賴、共生、共贏,雙方才能走得更遠。“我在選擇廠家進行合作時,會挑選四季沐歌這些一線品牌,因為每一個行業的大品牌都引領著整個行業的發展,它掌握了行業最尖端的技術和最先進的營銷理念,我們能從合作中取得經驗,獲得發展。與此同時,在進行市場推廣宣傳時,廠家也能給予強有力的支持,共同承擔和付出。”王斌利表示。例如,在縣級市場開拓中小工程時,大品牌廠家技術人員的支持必不可少,他們往往能及時到達現場,快速解決方案、預算等難題。

毫無疑問,廠商之間實際也是一種對立統一的關系,互為客戶,相互支持服務,互為對方提供最大的客戶價值。做為代理商,只有發展壯大自身,和大品牌相稱,廠商形成真正的合力,才能共同贏得廣闊的市場“市場始終在變,一切都必須要變。經營公司,要有前瞻性的思維,要做到行業領先,思維必須要超前。企業或公司內在的運行邏輯在于,有了前瞻思考后,通過量化取舍明晰目標,細化分解后形成方案,固化培訓提升素養,即自己的道、法、術、器,最后優化迭代形成良性循環”王斌利表示。

“雙碳”目標背景下,清潔能源市場全面開花,必將形成光伏井噴,熱泵爆發,太陽能+拓展于工農業應用的大好局面,綠商迎來廣闊的發展前景。憧憬著美好未來,王斌利信心百倍。我們也衷心祝愿這位擔任著全國綠商聯盟理事長、陜西省綠色節能技術推廣服務協會會長的行業帶頭人,帶領著綠商這個值得受人尊敬的綠色群體繼續策馬揚鞭,續寫輝煌,為節能環保、低碳減排做出更大的貢獻!


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四季沐歌

四季沐歌專注清潔采暖 · 熱水,是目前國內太陽能光熱行業的領軍企業(股票代碼603366),堅持推廣可再生能源,號召全球消費者選擇低碳生活,用綠色還原世界本色。 微信號:micoe_micoe

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